Przedsiębiorca, któremu rynek pozwala się mylić

Elon Musk przez wiele lat rozwijał przedsiębiorstwo samochodowe, które nie przynosiło zysków, pochłaniało ogromne ilości kapitału i próbowało przekonać klientów do technologii pod wieloma względami wciąż mniej praktycznej od rozwiązania doskonalonego przez ponad sto lat. Steve Jobs potrafił natomiast powiedzieć klientom, że nie potrzebują rzeczy, których część z nich niewątpliwie chciała używać.

Obaj osiągnęli coś trudniejszego niż stworzenie dobrego produktu, potrafili przekonać innych ludzi do własnego wyobrażenia przyszłości. Dla przedsiębiorcy jest to niezwykła przewaga. Dla inwestora, zarazem wielka szansa i poważne niebezpieczeństwo.

W historii Tesli jest coś, co z punktu widzenia zwyczajnego przedsiębiorstwa wydaje się niemal niedorzeczne. Firma powstała w 2003 roku, weszła na giełdę w 2010, a pierwszy pełny rok zakończony zyskiem netto przyszedł dopiero dziesięć lat później. W 2020 roku Tesla wykazała 721 milionów dolarów zysku przypadającego akcjonariuszom, przy czym uzyskała jednocześnie 1,58 miliarda dolarów przychodów ze sprzedaży kredytów regulacyjnych innym producentom samochodów. Jeszcze rok wcześniej ponosiła stratę netto w wysokości 862 milionów dolarów.

Przez znaczną część tego okresu Tesla rozwijała technologię, budowała fabryki, zwiększała produkcję i pozyskiwała kolejne środki, chociaż przewaga samochodów elektrycznych nad spalinowymi była cały czas rzeczą bardzo wątpliwą. Samochód elektryczny miał istotne zalety, ale dla ogromnej części klientów samochód spalinowy pozostawał rozwiązaniem bardziej praktycznym. Tankowanie trwało kilka minut, infrastruktura paliwowa była powszechnie dostępna, długie podróże nie wymagały planowania ładowania, a wartość pojazdu nie zależała w takim stopniu od kosztownego akumulatora. Nawet porównanie kosztów użytkowania wymagało ostrożności, ponieważ ceny paliw w Europie w znacznej mierze wynikają z obciążeń podatkowych. Porównywano więc nie tylko dwie technologie, lecz również dwa odmienne porządki podatkowe i regulacyjne.

Nie oznacza to, że samochód elektryczny był pomyłką. Znacznie ciekawsze jest coś innego. Musk nie czekał, aż jego przewaga stanie się dla przeciętnego użytkownika bezsporna. Zaczął budować przedsiębiorstwo wcześniej i zdołał przekonać dostatecznie wielu ludzi, że obrany przez niego kierunek okaże się właściwy. Najciekawsze pytanie nie brzmi zatem, dlaczego Tesla produkowała samochody elektryczne. Należy raczej zapytać, dlaczego przez tak wiele lat inwestorzy byli gotowi finansować jej rozwój, zanim najważniejsze założenia tego przedsięwzięcia zostały potwierdzone przez wyniki.

Przedsiębiorca musi przekonać innych

Najprostszy obraz przedsiębiorstwa wygląda następująco, ktoś gromadzi kapitał, kupuje potrzebne zasoby, wytwarza produkt i sprzedaje go klientowi. Jeżeli przychody przewyższają koszty, pojawia się zysk. Jeżeli przedsięwzięcie przynosi straty, przedsiębiorca musi zmienić sposób działania albo z czasem ustąpić miejsca komuś, kto potrafi lepiej wykorzystać dostępne zasoby. Jest to mechanizm surowy, ale niezwykle skuteczny, ponieważ nieustannie poddaje zamierzenia przedsiębiorcy ocenie innych ludzi.

Przedsięwzięcia takie jak Tesla wymagają jednak czegoś więcej. Zanim przedsiębiorstwo zacznie utrzymywać rozwój z własnych dochodów, ktoś musi zgodzić się sfinansować okres poszukiwań, prób i błędów. Przedsiębiorca przedstawia więc nie tylko produkt. Musi również przekonać inwestorów, że dzisiejsze wydatki mogą przynieść odpowiednio wielkie korzyści w przyszłości. Każda inwestycja zawiera taki element. Kupujący akcje nie płaci za przeszłość przedsiębiorstwa, lecz za udział w jego przyszłych dochodach. W przypadku wyjątkowo charyzmatycznego założyciela proporcje mogą się jednak zmienić. Coraz większa część wartości przedsiębiorstwa zależy wówczas nie od tego, czym jest ono obecnie, lecz od wiary w to, czym zdoła się stać. Musk okazał się niezwykle skuteczny w zdobywaniu takiego zaufania.

Charyzma ma konkretną wartość

Charyzmę zwykle traktujemy jako cechę osobowości. Ktoś dobrze przemawia, potrafi skupić uwagę, wzbudza entuzjazm i przekonuje innych do swoich zamierzeń. Z punktu widzenia przedsiębiorstwa istotne jest jednak to, że taka zdolność może przynosić bardzo wymierne skutki.

Wyobraźmy sobie dwóch przedsiębiorców dysponujących podobną technologią. Pierwszy może finansować kolejne inwestycje przede wszystkim z bieżących dochodów albo musi za każdym razem przekonywać inwestorów wynikami już osiągniętymi. Drugi potrafi zdobyć ich zaufanie znacznie wcześniej. Dzięki temu może szybciej budować fabryki, zatrudniać najlepszych ludzi, prowadzić kosztowne badania i przetrwać błędy, które dla konkurenta oznaczałyby koniec działalności.

Charyzma przestaje wówczas być wyłącznie sztuką przemawiania. Ułatwia zdobywanie środków potrzebnych do realizacji zamierzeń, które bez takiego zaufania nie mogłyby zostać podjęte albo musiałyby rozwijać się znacznie wolniej. Historia Tesli dobrze pokazuje ten mechanizm. W 2010 roku Departament Energii Stanów Zjednoczonych udzielił przedsiębiorstwu pożyczki w wysokości 465 milionów dolarów na rozwój produkcji samochodów elektrycznych i odpowiedniej infrastruktury. Tesla spłaciła ją w 2013 roku, dziewięć lat przed terminem. Jednocześnie korzystała z prywatnego kapitału, giełdy oraz przepisów pozwalających jej sprzedawać kredyty emisyjne innym producentom samochodów.

Nie jest to zatem prosta opowieść o samotnym przedsiębiorcy walczącym z całym światem ani o przedsiębiorstwie stworzonym dzięki państwu. Rzeczywistość była znacznie ciekawsza. Musk potrafił wykorzystać prywatny kapitał, publiczne finansowanie, regulacje, zainteresowanie klientów, rozgłos medialny i własną osobowość do stworzenia przedsiębiorstwu warunków, których większość młodych producentów samochodów nigdy by nie otrzymała. Jedną z jego największych przewag była zdolność przekonywania innych, aby zgodzili się czekać na wynik dłużej, niż zgodziliby się w przypadku zwykłego przedsiębiorcy.

Jobs wiedział lepiej

Steve Jobs reprezentował podobny typ przedsiębiorcy, choć działał w innych warunkach. Podczas prezentacji pierwszego iPhone’a w 2007 roku, omawiając sposób obsługi urządzenia, sam podsunął możliwość zastosowania rysika, po czym ją wyśmiał. Trzeba go wyjmować, odkładać, można go zgubić. Rozwiązaniem miał być palec i ekran dotykowy.

Było w tym coś bardzo charakterystycznego dla Jobsa. Nie mówił klientowi, że badania wskazują na przewagę określonego rozwiązania. W istocie mówił, tak należy obsługiwać telefon, a ja pokażę wam dlaczego. Rysik jest przy tym interesującym przykładem ograniczeń takiego sposobu myślenia. Człowiek od tysięcy lat używa przedmiotów trzymanych w dłoni właśnie dlatego, że palec nie zapewnia dostatecznej precyzji przy każdej czynności. Pióro, ołówek, pędzel czy rysik są przedłużeniem ręki. Jobs nie zamierzał jednak prowadzić sporu o naturę ludzkiej dłoni. Projektował konkretny produkt i był przekonany, że wie, w jaki sposób ludzie powinni z niego korzystać.

Co najważniejsze, klienci przyjęli jego propozycję. Kupili telefon, nauczyli się nowego sposobu obsługi i zaakceptowali reguły ustanowione przez projektanta. Z czasem rozwiązanie, które wcześniej nie było oczywiste, zaczęło wydawać się naturalne.

Klient nie musi wiedzieć, czego będzie chciał

Często mówi się, że przedsiębiorstwo powinno słuchać klienta. Jest to prawda, ale tylko częściowa. Gdyby przedsiębiorcy ograniczali się do wytwarzania rzeczy, o które konsumenci potrafią już poprosić, wiele istotnych innowacji nigdy by nie powstało.

Konsument może powiedzieć, że chciałby szybszego samochodu, wygodniejszego telefonu albo tańszego komputera. Znacznie trudniej oczekiwać od niego opisania produktu, którego nigdy nie widział i którego możliwości technicznych nie zna. Człowiek przyzwyczajony do telefonów z klawiaturą nie musi sam wymyślić smartfona. Użytkownik samochodu spalinowego nie ma obowiązku projektować napędu elektrycznego. To przedsiębiorca podejmuje ryzyko znalezienia nowego sposobu zaspokojenia istniejącej potrzeby.

Rynek pozostawia mu w tej dziedzinie ogromną swobodę. Może odrzucić wyniki badań konsumenckich, zrezygnować z popularnej funkcji, zaproponować produkt, którego nikt wcześniej nie zamawiał, a nawet próbować zmienić przyzwyczajenia klientów. Musi jednak spełnić jeden warunek, ostatecznie ktoś powinien zechcieć dobrowolnie zapłacić za rezultat tego eksperymentu.

Właśnie tutaj przebiega granica pomiędzy przedsiębiorczą wizją a zwyczajnym przekonaniem o własnej nieomylności. Przedsiębiorca może uważać, że rozumie przyszłe potrzeby konsumenta lepiej od niego. Może nawet mieć rację. Nie może jednak sam wydać ostatecznego wyroku. Tworzy produkt, ustala cenę i przedstawia swoją propozycję, odpowiedzi udziela klient, decydując o wydaniu własnych pieniędzy.

Musk musiał przekonać dwa rynki

W przypadku Tesli sprawa była jeszcze trudniejsza. Musk musiał przekonać nie tylko klientów, lecz również inwestorów, i to często wcześniej, niż można było wiedzieć, ilu klientów rzeczywiście uda się zdobyć. Na jednym rynku sprzedawał samochód. Na drugim udział w przedsiębiorstwie, którego przyszłość zależała od tego, czy takich samochodów będzie można sprzedać miliony.

Nabywca pojazdu może uznać, że określona cena jest uzasadniona przez wygląd, osiągi, technologię i sposób użytkowania. Inwestor musi dokonać znacznie trudniejszej oceny. Powinien oszacować przyszły popyt, koszty akumulatorów, reakcję konkurencji, wydatki potrzebne do zwiększenia produkcji, możliwe marże oraz prawdopodobieństwo, że przedsiębiorstwo przetrwa dostatecznie długo, aby ambitne zamierzenia zaczęły przynosić pieniądze. Musk potrafił sprawić, że ogromna liczba inwestorów patrzyła znacznie dalej niż na bieżący rachunek wyników. Z czasem Tesla przestała być w ich oczach wyłącznie producentem samochodów. Stała się zakładem o przyszłość transportu, magazynowania energii, oprogramowania, autonomicznej jazdy, robotyki i sztucznej inteligencji.

Ma to ogromne znaczenie. Im szersze staje się wyobrażenie przyszłej działalności przedsiębiorstwa, tym większa część jego wartości zależy od rzeczy, które jeszcze nie istnieją.

Wiara może pomagać urzeczywistnić zamierzenie

W tym miejscu pojawia się jedna z najciekawszych właściwości przedsiębiorczej charyzmy. Przekonanie innych ludzi do określonej wizji może zwiększyć prawdopodobieństwo jej urzeczywistnienia. Jeżeli przedsiębiorca zdobędzie zaufanie inwestorów, otrzyma środki na budowę fabryk. Jeżeli przekona znakomitych inżynierów, że uczestniczą w przedsięwzięciu wyjątkowym, łatwiej pozyska ludzi, którzy w innych okolicznościach pracowaliby dla konkurencji. Jeżeli klienci uwierzą, że produkt wskazuje kierunek przyszłego rozwoju, mogą zaakceptować jego początkowe niedoskonałości.

Powstaje wówczas zależność, w której oczekiwania wpływają na rzeczywistość. Wysoka wycena ułatwia pozyskanie kapitału, kapitał umożliwia inwestycje, większa skala może obniżać koszty, a niższe koszty pomagają zdobywać następnych klientów. Ich pojawienie się wzmacnia z kolei przekonanie inwestorów, że pierwotne założenia były słuszne.

Nie ma w tym niczego nieracjonalnego. Jeżeli przedsiębiorca rzeczywiście dostrzegł możliwość stworzenia wielkiej wartości, wymaganie od niego maksymalizacji najbliższego kwartalnego zysku może być poważnym błędem. Trudność polega na czymś innym, dokładnie tego samego argumentu może używać człowiek, którego wielkie zamierzenie nigdy nie przyniesie oczekiwanych rezultatów. Przez pewien czas trudno ich od siebie odróżnić.

Charyzma daje przedsiębiorcy więcej czasu

Każdy ambitny eksperyment gospodarczy wymaga czasu. Trzeba stworzyć produkt, popełnić błędy, poprawić technologię, rozwinąć produkcję, nauczyć klientów nowego sposobu korzystania z produktu i przekonać się, czy niewielki początkowo rynek rzeczywiście może stać się wielki.

Zwyczajne przedsiębiorstwo może nie otrzymać dostatecznie dużo czasu. Jeżeli straty są zbyt wysokie, kończą się pieniądze. Bank odmawia następnego kredytu, inwestor nie chce uczestniczyć w kolejnej emisji, dostawcy żądają zapłaty, a najlepsi pracownicy wybierają bezpieczniejszego pracodawcę. Próba kończy się, nawet jeżeli przedsiębiorca pozostaje przekonany, że potrzebował jedynie jeszcze kilku lat. Charyzmatyczny założyciel potrafi przesunąć tę granicę. Może zdobyć kolejnego inwestora, zatrzymać pracowników i podtrzymać zainteresowanie klientów. Otrzymuje więcej czasu na sprawdzenie własnych założeń. Jest to ogromna przewaga, ale należy właściwie rozumieć jej znaczenie. Charyzma nie dowodzi, że przedsiębiorca ma rację. Daje mu jedynie nieco więcej czasu.

Wizja nie znosi rachunku gospodarczego

W tym miejscu spojrzenie inwestora powinno stać się szczególnie surowe. Przedsiębiorca musi mieć prawo do błędu, ponieważ bez prób i błędów nie sposób odkrywać nowych możliwości. Gdyby kapitał trafiał wyłącznie do przedsięwzięć, których powodzenie zostało wcześniej dowiedzione, musielibyśmy zrezygnować z innowacji. Nie oznacza to jednak, że każdy długotrwały eksperyment zasługuje na dalsze finansowanie. Kapitał jest dobrem rzadkim. Pieniądze przeznaczone na następną fabrykę, autonomiczny samochód czy nowy model robota nie mogą jednocześnie sfinansować innego przedsięwzięcia. Podobnie czas inżyniera, stal, energia, półprzewodniki, ziemia i maszyny mają inne możliwe zastosowania.

Dlatego zysk i strata są czymś więcej niż nagrodą i karą. Dostarczają informacji o tym, czy przedsiębiorca wykorzystał powierzone mu zasoby do stworzenia czegoś, co inni ludzie cenią dostatecznie wysoko. Charyzma może odsunąć w czasie chwilę, w której otrzymamy pełną odpowiedź. Nie może jednak zastąpić tej odpowiedzi na zawsze. Przedsiębiorstwo potrzebujące dziesięciu lat na stworzenie nowego rynku może okazać się znakomitą inwestycją. Może również być niezwykle kosztownym sposobem odkrycia, że oczekiwany rynek nigdy nie powstał.

Kapitał nie zawsze kosztuje tyle samo

Znaczenie charyzmy zależy również od warunków, w których przedsiębiorstwo zdobywa pieniądze. Gdy kapitał jest tani, inwestorzy mogą cierpliwiej czekać na odległe zyski. Gdy jego koszt rośnie, znacznie większego znaczenia nabiera pytanie o to, kiedy przedsiębiorstwo zacznie przynosić pieniądze.

Jest to szczególnie ważne w przypadku przedsięwzięć wymagających wielkich nakładów. Jeżeli oczekiwane zyski mają pojawić się dopiero za wiele lat, wzrost kosztu finansowania może zasadniczo zmienić wartość przedsiębiorstwa, nawet gdy jego technologia i perspektywy techniczne pozostają takie same.

W czasach łatwo dostępnego kapitału inwestorzy mogą więc pozwolić przedsiębiorcy na dłuższe poszukiwania. Kiedy pieniądz staje się droższy, ta sama wizja podlega znacznie surowszej ocenie. Nie dlatego, że rynek nagle traci wyobraźnię, lecz dlatego, że długie oczekiwanie więcej kosztuje. To jeszcze jeden powód, dla którego zdolność przedsiębiorcy do wzbudzania zaufania nie może być rozpatrywana w oderwaniu od warunków gospodarczych.

Sukces rodzi zaufanie — czasem zbyt wielkie

Istnieje jeszcze jeden mechanizm. Człowiek, który raz przedstawił zamierzenie uznawane przez wielu za nierozsądne, a następnie je zrealizował, zdobywa szczególny rodzaj zaufania. Kiedy po raz kolejny przedstawia niezwykły pomysł, słuchamy uważniej. Po kilku sukcesach łatwo dojść do wniosku, że być może dostrzega coś, czego inni jeszcze nie widzą. Do pewnego stopnia jest to rozsądne. Udowodniona zdolność przedsiębiorcy do rozpoznawania możliwości gospodarczych ma znaczenie. Niebezpieczeństwo zaczyna się wtedy, gdy sukces odniesiony w jednej dziedzinie traktujemy jako dowód nieomylności w następnej.

Inwestor może wówczas pomyśleć: nie rozumiem, dlaczego tym razem miałoby się udać, ale poprzednio również tego nie rozumiałem, a przedsiębiorca miał rację. W tej chwili reputacja zaczyna zastępować analizę. Trzeba zatem starannie odróżniać dwa zdania. Pierwsze brzmi, ten człowiek wcześniej dostrzegł możliwość, której inni nie zauważyli. Drugie, ten człowiek ma rację również tym razem. Pierwsze może być dobrze udokumentowanym faktem. Drugie zawsze pozostaje hipotezą.

Wielka wizja upraszcza skomplikowaną przyszłość

Charyzmatyczny przedsiębiorca posiada jeszcze jedną przewagę, potrafi nadać skomplikowanej przyszłości prostą i zrozumiałą postać. Przyszłość transportu zależy od dziesiątek technologii, tysięcy przedsiębiorstw, cen surowców i energii, regulacji, infrastruktury oraz zmieniających się upodobań konsumentów. Nikt nie potrafi dokładnie powiedzieć, jak będzie wyglądała za dwadzieścia lat. Musk potrafi jednak sprowadzić tę niepewność do jasnej tezy: przyszłość motoryzacji należy do napędu elektrycznego.

Jobs robił coś podobnego. Pokazywał istniejące telefony z fizycznymi klawiaturami i przekonywał, że nie tak będziemy korzystać z telefonu w przyszłości. Siła takich ludzi bierze się częściowo z umiejętności przedstawienia jednego obrazu przyszłości tak wyraźnie, aby inni zechcieli działać już dzisiaj. Ma to wielkie znaczenie, ponieważ poważne przedsięwzięcia wymagają współdziałania tysięcy osób podejmujących obecne decyzje ze względu na rezultat, który może pojawić się dopiero za wiele lat. Fabrykę trzeba zbudować przed osiągnięciem pełnej sprzedaży, pracowników zatrudnić przed sukcesem produktu, a kapitał wyłożyć przed pojawieniem się zysku.

Wspólne przekonanie o kierunku rozwoju ułatwia takie współdziałanie. Nie jest jeszcze dowodem słuszności obranej drogi, ale pozwala w ogóle podjąć próbę jej przebycia.

Inwestor może zapłacić za charyzmę zbyt wiele

Charyzmatyczny założyciel może rzeczywiście zwiększać wartość przedsiębiorstwa. Potrafi przyciągać znakomitych pracowników, zdobywać kapitał na korzystnych warunkach, zapewniać firmie ogromny rozgłos bez proporcjonalnych wydatków na reklamę, budować lojalność klientów i podejmować przedsięwzięcia, których bardziej zachowawczy zarząd nigdy by nie rozpoczął.

Nie ma więc powodu traktować charyzmy wyłącznie jako sztuczki marketingowej. Jej gospodarcze skutki mogą być bardzo rzeczywiste.

Problem pojawia się wtedy, gdy rynek dostrzegł już tę przewagę i wycenił ją bardzo wysoko. Jeżeli miliony inwestorów są przekonane o wyjątkowości przedsiębiorcy, cena akcji może uwzględniać nie tylko sukcesy już osiągnięte i rozsądnie oczekiwane, lecz również kolejne zwycięstwa, które dopiero mają nadejść.

Na tym polega paradoks inwestowania w przedsiębiorstwa prowadzone przez ludzi takich jak Musk. Ich największa przewaga może jednocześnie stać się zagrożeniem dla kupującego akcje. Im skuteczniej przedsiębiorca przekonuje świat do własnej wizji, tym trudniej ocenić, jaka część przyszłego powodzenia została już uwzględniona w cenie.

Rynek pozwala przedsiębiorcy się mylić

Warto w tym miejscu wrócić do Jobsa i jego rysika. Nie po to, aby po latach rozstrzygać spór o najlepszy sposób obsługi telefonu, lecz dlatego, że ta scena dobrze pokazuje zakres przedsiębiorczej swobody. Jobs mógł odrzucić rozwiązanie cenione przez część klientów. Mógł zaprojektować produkt według własnego przekonania, a następnie spróbować przekonać miliony ludzi, że właśnie tak powinien wyglądać nowoczesny telefon.

Rynek nie zabraniał mu się mylić i właśnie to jest jedną z jego największych zalet.

Przedsiębiorca nie jest urzędnikiem wykonującym wcześniej zatwierdzony plan. Nie musi reprezentować przeciętnej opinii konsumentów. Może być uparty, ekscentryczny, a nawet przekonany, że ludzie nie rozumieją jeszcze swoich przyszłych potrzeb. Gdyby odebrać mu możliwość takiego eksperymentowania, zniknęłaby również znaczna część przestrzeni, w której powstają radykalne innowacje.

Swoboda eksperymentowania ma jednak drugą stronę. Przedsiębiorca otrzymuje prawo do postawienia hipotezy, nie zaś prawo do uznania jej za prawdziwą. O tym rozstrzygają z czasem decyzje klientów, wyniki przedsiębiorstwa oraz rachunek zysków i strat. Najlepsi przedsiębiorcy potrafią bardzo długo odwlekać chwilę ostatecznego sprawdzianu, ponieważ inni ludzie wciąż chcą finansować dalsze próby.

Musk potrafił korzystać z tej możliwości wyjątkowo skutecznie.

Najcenniejsza przewaga Muska

Być może najważniejszej przewagi Elona Muska nie znajdziemy w żadnym bilansie. Nie jest nią pojedyncza fabryka, patent ani technologia. Jest nią zdolność przekonywania innych ludzi, aby powierzyli swoje pieniądze, pracę i uwagę realizacji jego zamierzeń.

Inwestor przekazuje kapitał, ponieważ chce uczestniczyć w przyszłym sukcesie. Inżynier poświęca kilka lat kariery, ponieważ chce pracować nad czymś, co uważa za ważne. Klient może kupić produkt, który nie jest jeszcze doskonały, ponieważ wierzy w kierunek jego rozwoju. Media zapewniają rozgłos, ponieważ człowiek mówiący o Marsie, autonomicznych samochodach, robotach i sztucznej inteligencji przyciąga większą uwagę niż prezes omawiający marżę operacyjną.

Każda z tych grup wnosi coś innego, ale wszystkie razem zapewniają przedsiębiorcy możliwość dalszego prowadzenia eksperymentu. Nie oznacza to, że eksperyment musi się udać. Charyzma nie usuwa ograniczeń technicznych, nie zmniejsza automatycznie kosztów produkcji, nie tworzy energii ani nie zmusza konsumenta do zakupu. Nie sprawia również, że kapitał przestaje mieć inne możliwe zastosowania.

Może jednak sprawić, że przedsiębiorca otrzyma następną szansę w sytuacji, w której ktoś inny musiałby już zakończyć próbę. W działalności wymagającej wielu lat badań, ogromnych nakładów i kolejnych niepowodzeń jest to przewaga trudna do przecenienia.

Czas na udowodnienie racji

Być może właśnie w ten sposób najlepiej zrozumieć zarówno Jobsa, jak i Muska. Ich szczególny talent nie polegał wyłącznie na trafnym przewidywaniu przyszłości. Nikt nie przewiduje jej bezbłędnie. Polegał również na przekonywaniu innych, że określona wizja przyszłości jest dostatecznie prawdopodobna, aby już dzisiaj warto było poświęcić dla niej pieniądze, pracę i czas.

Czasami właśnie dzięki temu przyszłość zaczyna przypominać ich wcześniejsze zapowiedzi. Nie przeczy to zasadzie, że ostatecznie decyduje klient. Konsument nie musi wiedzieć, czego będzie chciał za pięć lat, projektować następnego telefonu ani wyobrażać sobie produktu, którego jeszcze nie widział. Poszukiwanie takich możliwości należy do przedsiębiorcy.

Przedsiębiorca może zatem powiedzieć: sądzę, że będziesz tego chciał. Może zaryzykować własne pieniądze i przekonać innych, aby zaryzykowali swoje. Może stworzyć produkt, którego nikt nie zamawiał, odrzucić rozwiązania, których domagali się klienci, i próbować zmienić ich przyzwyczajenia. Rynek daje mu niezwykle szeroką swobodę w podejmowaniu takich prób, a jeśli znajdzie inwestorów, może prowadzić je przez wiele lat.

Nie daje mu jednak prawa do racji. To musi dopiero udowodnić.

Dlatego z punktu widzenia inwestora charyzmatyczny przedsiębiorca jest zarazem niezwykle cenny i niebezpieczny. Jego talent może pozwolić zrealizować przedsięwzięcie, którego zwykły zarząd nigdy by nie podjął. Ten sam talent może jednak sprawić, że inwestor zbyt długo będzie traktował obietnicę jak dowód, a wcześniejsze sukcesy jak gwarancję następnych.

Charyzma może ułatwić zdobycie kapitału, przyciągnąć znakomitych ludzi, stworzyć silną markę i skłonić otoczenie do cierpliwości. Czasami właśnie tego potrzeba, aby z pozornie nierozsądnego pomysłu powstało wielkie przedsiębiorstwo. Ta cierpliwość nie jest jednak potwierdzeniem słuszności przedsiębiorczej wizji. Jest jedynie czasem, w którym przedsiębiorca może spróbować dowieść, że miał rację.